Hoy el post está
escrito por Óscar Sánchez el Director
del canal de Distribución, donde nos da su punto de vista de la venta
consultiva hacia el cliente y de cómo podemos optimizar nuestro tiempo y
resultados en la venta.
En la
actualidad el mundo de la venta se ha ido trasformando debido al cambio en el
mercado, en los cuatro puntos de la venta: Creación de confianza con el
cliente, Descubrimiento de las necesidades del cliente, Presentación de la
oferta y soluciones y Cierre. Los tiempos que nos marcábamos sobre dichas
ofertas iban de menor a mayor, por lo tanto el comercial ocupa su mayor tiempo
y desgaste en la negociación y cierre de oferta
En la
actualidad y debido a dicha transformación, tenemos que emplear nuestro tiempo
eficazmente, por lo tanto ocuparemos el mismo tiempo en la realización,
desarrollo y cierre de la venta, pero lo invertiremos el tiempo, es decir,
donde debemos ocupar mayor tiempo es en la CREACION DE LA CONFIANZA CON EL
CLIENTE, ganarnos su confianza nos llevara a un mayor éxito, como
realizaremos esto: tenemos que estudiar a nuestro cliente, en una primera
visita tenemos que ir con la visita preparada, estudiar su web, saber a qué se
dedican, mirar el perfil de nuestro interlocutor en RRSS (Linkedin ) y a partir
de ahà comenzar a generar una confianza con el cliente.
Le tendremos
que hacer ver que sabemos quiénes son y que estamos ahà para mejorar su
negocio. A partir de este momento comenzamos la segunda parte el DESCUBRIMIENTO
DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE, es decir, con una venta cruzada consultiva
detectar necesidades mediante productos de valor añadido (GOOGLE APPS , MICROSOFT OFICCE 365 , VDSM , WIFI EN TU NEGOCIO O TU NEGOCIO ONLINE entre
otros),es decir, en este momento nos diferenciamos del resto de la competencia
buscando un producto para aumentar la productividad e ingresos de nuestro
cliente.
Óscar Sánchez, Director del canal de Distribución en Airfon
Este cliente
aunque no le obtengamos un ahorro, le aumentamos su productividad (NO
SIEMPRE SE CIERRA POR AHORRO, OLVIDAROS DE ESTO), con todo esto el cliente
ya confÃa en nosotros nos ve como un partner tecnológico suyo, donde
estamos para ayudarle a que aumente su negocio.
Hasta ahora
hemos aumentado el tiempo en la venta, antes recogÃamos una factura y hacÃamos
una pequeña toma de datos, ahora nos hemos ganado la confianza del cliente
estudiando su empresa y necesidades, sin embargo ahora es cuando invertimos los
tiempos, llega el siguiente paso:
PRESENTACION
DE LA OFERTA Y SOLUCIONES ahora ya sólo queda realizar la oferta con las SOLUCIONES
necesarias en el cliente, las cuales hemos sacado en una primera parte de la
negociación y por último el costoso y temido CIERRE.
Señores
ahora viene lo más fácil después de ganarnos su confianza, de que el cliente
nos vea como su socio tecnológico, que vea que le vamos a aumentar la
productividad y hemos presentado su oferta a medida, solo nos falta su
compromiso... Ese compromiso saldrá después de un trabajo de calidad que hemos
realizado
NOSOTROS NO VENDEMOS,
ASESORAMOS, GENERAMOS CONFIANZA Y TRABAJAMOS PARA NUESTROS CLIENTES.
¿Y vosotros vendéis o asesoráis?
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