viernes, 11 de marzo de 2016

VENTA CONSULTIVA



 



Hoy el post está escrito por Óscar Sánchez el Director del canal de Distribución, donde nos da su punto de vista de la venta consultiva hacia el cliente y de cómo podemos optimizar nuestro tiempo y resultados en la venta.
 

En la actualidad el mundo de la venta se ha ido trasformando debido al cambio en el mercado, en los cuatro puntos de la venta: Creación de confianza con el cliente, Descubrimiento de las necesidades del cliente, Presentación de la oferta y soluciones y Cierre. Los tiempos que nos marcábamos sobre dichas ofertas iban de menor a mayor, por lo tanto el comercial ocupa su mayor tiempo y desgaste en la negociación y cierre de oferta 


En la actualidad y debido a dicha transformación, tenemos que emplear nuestro tiempo eficazmente, por lo tanto ocuparemos el mismo tiempo en la realización, desarrollo y cierre de la venta, pero lo invertiremos el tiempo, es decir, donde debemos ocupar mayor tiempo es en la CREACION DE LA CONFIANZA CON EL CLIENTE, ganarnos su confianza nos llevara a un mayor éxito, como realizaremos esto: tenemos que estudiar a nuestro cliente, en una primera visita tenemos que ir con la visita preparada, estudiar su web, saber a qué se dedican, mirar el perfil de nuestro interlocutor en RRSS (Linkedin ) y a partir de ahí comenzar a generar una confianza con el cliente.

Le tendremos que hacer ver que sabemos quiénes son y que estamos ahí para mejorar su negocio. A partir de este momento comenzamos la segunda parte el DESCUBRIMIENTO DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE, es decir, con una venta cruzada consultiva detectar necesidades mediante productos de valor añadido (GOOGLE APPS , MICROSOFT OFICCE 365 , VDSM , WIFI EN TU NEGOCIO O TU NEGOCIO ONLINE entre otros),es decir, en este momento nos diferenciamos del resto de la competencia buscando un producto para aumentar la productividad e ingresos de nuestro cliente. 

                                                                     Óscar Sánchez, Director del canal de Distribución en Airfon


Este cliente aunque no le obtengamos un ahorro, le aumentamos su productividad (NO SIEMPRE SE CIERRA POR AHORRO, OLVIDAROS DE ESTO), con todo esto el cliente ya confía en nosotros nos ve como un partner tecnológico suyo, donde estamos para ayudarle a que aumente su negocio. 

Hasta ahora hemos aumentado el tiempo en la venta, antes recogíamos una factura y hacíamos una pequeña toma de datos, ahora nos hemos ganado la confianza del cliente estudiando su empresa y necesidades, sin embargo ahora es cuando invertimos los tiempos, llega el siguiente paso:

PRESENTACION DE LA OFERTA Y SOLUCIONES ahora ya sólo queda realizar la oferta con las SOLUCIONES necesarias en el cliente, las cuales hemos sacado en una primera parte de la negociación y por último el costoso y temido CIERRE.

Señores ahora viene lo más fácil después de ganarnos su confianza, de que el cliente nos vea como su socio tecnológico, que vea que le vamos a aumentar la productividad y hemos presentado su oferta a medida, solo nos falta su compromiso... Ese compromiso saldrá después de un trabajo de calidad que hemos realizado

NOSOTROS NO VENDEMOS, ASESORAMOS, GENERAMOS CONFIANZA Y TRABAJAMOS PARA NUESTROS CLIENTES.



¿Y vosotros vendéis o asesoráis?



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